Calificarea Lead-urilor in CRM reprezintă, dincolo de tehnică, o operațiune calificată de raționament a agenților de vânzări. Mi-a fost dat, în timp, să cunosc diferiți oameni de vânzări, dar cel mai mult mi-au plăcut cei care știu ce vor din punct de vedere tehnic de la o aplicație CRM.
Ce însemnă BANT?
Metoda de calificare a lead-urilor BANT: Budget, Authority, Need, Timeline presupune îndeplinirea următoarelor 4 condiții pentru ca un lead să devină oportunitate
- Budget (buget) – potențialul client să fi alocat un buget pentru achiziție.
- Authority (autoritate) – contactul nostru, cel care ne confirmă datele legate la buget, nevoi/probleme, decidenți și termene de luare a deciziei trebuie să fie o persoană cu autoritate în compania client, cu autoritatea de a lua decizia sau de a o influența în mod semnificativ.
- Need (nevoie) – clienții nu cumpără dacă nu au nevoie, iar nevoile au ca sursă problemele legate de situația curentă sau de potențiale pericole legate de situația prezentă. Dacă vânzătorul nu descoperă o nevoie/problemă care stă la originea deciziei de achiziție, este puțin probabil ca oportunitatea să fie reală.
- Timeline (termen) – atunci când companiile cumpără, în etapele avansate ale achiziției, există un termen limită până la care își propun să ia o decizie. Vânzătorul trebuie să afle care este acest termen. Dacă acest termen nu există, este foarte probabil ca procesul de achiziție să nu fi pornit sau să fie într-o etapă incipientă.
Tehnic vorbind este simplu sa instruiești un agent de vânzări să apese butonul Qualify si Lead-ul se transforma in oportunitate, cont și contact. Practic folosind metoda BANT, un lead se poate califica automat după un anumit scor obținut în urma completării datelor în formularul Lead-ului sau pe baza unui proces apelabil din sistem și a utilizării unui custom button alipit în ribbon-ul implicit sau, metoda dezvoltată în acest articol: calcularea unui scor pentru lead și calificarea manuală de către agentul de vânzări.
Câteva referințe pentru cei care doresc să studieze:
- O metoda de scoring a lead-urilor: Using “Weighted BANT” Lead Qualification process with Microsoft Dynamics CRM
- Un articol tehnic despre crearea ferestrelor de dialog pentru calificare: Qualify a Lead in Dynamics CRM 2011 using a Dialog Process
- Adăugarea unui buton în ribbon-ul lead-urilor este oarecum mai complicată, cel puțin pentru mine, pentru că presupune folosirea pachetului SDK pentru Visual Studio, crearea, exportul, customizarea și importul unei soluții. Dacă doriți să încercați:
- Software Development Kit for Microsoft Dynamics CRM
- Crearea unui custom button în ribbon: Walkthrough: Add a Custom Button to an Existing Group for a Specific Entity
Procesul de creare a unui scoring
Motivul pentru care calificarea nu trebuie să fie automată.
Vânzările se bazează pe opiniile vânzătorului. Un lead care le are pe toate 4 (n.a. elemente de BANT) poate fi descalificat dacă așa consideră vânzătorul. De exemplu, daca are motive întemeiate să creadă că este chemat ca să fie 3 ofertanți și clientul a luat deja decizia, corect este să nu-l califice în oportunitate. Sau dacă află că potențialul client este falit, sau care nu plătește etc.
Tranziția nu trebuie să fie automată nici la termen. Pur și simplu uneori durează mai mult și ar fi o surpriză neplăcută ca vânzătorul să se trezească fără lead, dar cu o oportunitate în care nu crede, pentru că nu este calificată BANT.
(Marian Hanganu – http://blog.salesman-pride.com/)
Metoda aleasă pentru implementare a fost, în contextul analizei, aceea de a calcula un BANT Score pentru fiecare Lead printr-un proces on-demand (workflow) de sistem și a lăsa decizia de calificare agentului de vânzări. În versiunile prezentate în legăturile de mai sus, calificarea lead-ului se realizează pe pe baza unui dialog process, care implică o operațiune suplimentară pentru agentul de vânzări, aspect nedorit.
Pentru implementare curentă s-au adăugat 4 noi câmpuri in entitatea Lead: Budget, Authority, Need, Timeline. Primele 3 sunt de tip Yes/No, ultima cu intervale de valori: 1-3 luni, 3-6 luni și altele. Trebuie specificat că în ultimele RC-uri aceste câmpuri deja sunt prezente pe entitate cu diferite valori, altele decât Yes/No.
Schema logică pentru workflow este:
Diferența față de alte produse (ex. SharePoint Designer), în care se pot ”scrie” workflow-uri din click-uri, este aceea că nu se pot folosi variabile în construcția fluxului, pentru a realiza iterația la anumite valori determinate. În cazul ferestrelor de dialog (dialog process) acest lucru este posibil, dar după cum scriam mai sus asta presupune o interacțiune suplimentară cu agentul de vânzări.
Implementarea în CRM are diferite etape de comparație și update pe BANT Scoring:
Fluxul este setat să se activeze la crearea unui nou Lead sau la modificarea câmpurilor specifice noilor elemente introduse pe entitate. O condiție suplimentară de comparație este Industry care se folosește în context-ul comparației cu intervalul de timp estimat de achiziție.
Bant scoring-ul este element distinct de afișare pe Lead, sau pe view-ul specific lead-urilor proprii unui agent.
Sper să vă fie de interes.
Valy Greavu - Live Blog 